对话梁建章:我不悲壮
来源:    点击:   发布时间:2020-09-03 08:40

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作者|韩依民 来历|本钱侦察(ID:deep_insights)

一个一般的周三晚上,在北京延庆的某家酒店大堂,9点多,现已下播的梁建章仍未完毕作业,身穿龙袍的他端坐在椅子上,等候与合作方、媒体、作业人员一起合影。

最早曩昔的是该次直播地点酒店的管理者,在刚刚完毕的直播中,多家酒店特价房产品被一抢而空,面临女主播的问询,坐在镜头之外的酒店总经理即时回复:“再加500(库存)!”

坚持浅笑的梁建章与酒店方合影,并表明感谢,在其正常的作业轨道中,这应属不常见情形——作为携程联合创始人兼履行董事局主席,梁建章日常打交道的目标多为酒店集团、航司的管理者,而非相对底层的作业人员。

疫情把全部惯例打破。

现已曩昔的五个多月里,梁建章以每周一次的频率,再接再励做了20余场直播,在这些直播中,他不再以西装革履的形象示人,而是cosplay成各路人物,仅有意图便是招引用户留意,为不同的游览产品带货。

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直播本是在疫情对旅职业形成毁灭性冲击下,梁建章与团队无心插柳的一次意外测验,却因效果极佳逐步成为固定动作,让“BOSS直播”成为了携程一大“IP”。

理性企业家与放飞男主播间的形象反差,既赚足了眼球,也收成了好评,更多心情是敬意:在许多人看来,梁建章坐在镜头前卖货的行为可谓悲凉。

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但在梁建章自己眼中:“悲凉谈不上”,仅仅需求“放下一些身段跟架子”。

此前,梁建章二度出山、兼并去哪儿、力挽狂澜的业绩被广为传扬,这一次的直播带货也颇有再度解救携程的意味。可是作为携程的创始人、掌舵手,与直播带来的收益比较,摆在面前的应战真实更为巨大。

海外疫情暴虐,曩昔几年押注国际化的携程大受影响;

国内商场,携程的竞赛对手们没有抛弃进攻的时机,环绕其优势领地高星酒店有颇多布局;

被寄予发掘增加希望的下沉商场,更多企业挑选了加大投入。

一起,疫情之下携程暴露出的抗危险才能、开展战略等更庞大的问题,还需求更久远的策划。

五个多月曩昔,从前冰封的游览职业逐步康复,梁建章从头繁忙了起来,需求放下身段和架子的直播还在做,仅仅分配给它的时刻被逐步紧缩。

与现已常态化的BOSS直播比较,当下的梁建章更需求考虑的问题或许是:怎样才能给商场更多的惊喜?

仿制梁建章

梁建章的伙伴、从第一场直播开端成为主播伙伴的携程副总裁孙天旭告知「本钱侦察」,直播中的每一个造型、构思、桥段设置,终究决议者都是梁建章。

在现已曩昔的20多场直播中,关于团队提出的直播计划,梁建章表明从未回绝,总是在不断应战,孙天旭弥补:“回绝不是由于达不到而回绝,是觉得,还不行出挑,还不行豪放。”

尽管造型各异的cosplay在梁建章儿子眼中“太丢人”“不敢看”,但梁建章对此有符合理性的解说:自己现在的定位便是一个大导游,“大导游就应该带头放下架子,放飞体会一下,深度体会一下。”

勇于打破条条框框的捆绑源于梁建章从小就喜爱测验“出格作业”的性情,今日多以沉稳的企业家形象示人的梁建章,现在仍然对少时“许多同学不喜爱我,我喜爱跟成果差的学生在一起玩的,胆子比较大”的作业形象深入。

梁建章年青时还喜爱各种赋有应战的运动,比方曾单独飞过滑翔伞。做直播的进程中为了体会游览产品,坐过屡次过山车,得出的感受是:“现在现已不是由于惧怕不想去坐了,(是由于)觉得也就这样”。企业家喜爱冒险的底色稠密。

在实践层面,打破惯例的成果是可观的:依据携程7月发布的数据,以“BOSS直播”为中心的携程直播交出了累计GMV破11亿元、产品核销率近5成、为千家高星酒店带货超百万间夜的成果单。现在,跟着直播持续进行,这些数字仍在不断更新。

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梁建章的打破性测验固然是携程翻开局势的一大原因,可是在BOSS直播的团队成员看来,携程直播成功的中心在于携程多年沉积下的供应链优势。

“做游览产品的中心是供应链,梁建章不直播了携程相同可以卖的好,为什么?由于携程有供应链和产品竞赛力,这个供应链建了20年,是一个重的供应链,不是一天两天,很轻松,经过补助,经过一些简略的方法可以建立起来的。有大半个游览职业用的是携程的供应链。”

除掉供应链,携程沉积下的优质客群也是其竞赛壁垒之一,依据此前携程发布的“BOSS直播”大数据陈述显现:

携程直播间重复购买2次或以上的用户占比超越60%。

在携程直播间的下单用户中注册5年以上的用户占比超越60.9%,68.9%的下单用户为携程“黄金”及以上等级的用户。

从年纪散布来看,70、80、90后用户占比约为95%,主力购买用户为经济实力微弱的80后,占比达58.4%。

强壮的供应链为BOSS直播供应了满足有竞赛力的产品,而优质的客群又贡献了满足的消费才能,供应端和需求端的高度匹配协助携程拿下高于业界的核销率,这些数据成为携程除梁建章勇于打破的精力之外,更乐于传递的信息。

看到了BOSS直播的拉动效应,现在,进一步扩展直播的价值现已成为携程内部卷进更多资源在做的项目。

在疫情相对严峻的海外商场,携程仿制了国内直播的打法,在Facebook、YouTube等途径上向海外商场用户直播引荐游览休假产品,并逐步招引了当地用户的留意。现在,携程除了每周三固定的BOSS直播外,在香港区域、韩国、日本也有相应直播,一起英文直播会同步到一切英文站,即现在共有5种言语在直播。在近年来大力投入国际化上,关于直播,携程一以贯之的坚持了国际化。

直播为携程带来的牵动不止于此,据「本钱侦察」得悉,携程未来很或许将上线直播途径,根据携程供应链上的游览产品,对接更多游览KOL等人物,将直播规模扩展。也便是说,让直播成为携程产品系统的一部分,这个测验关于携程的影响,或许并不亚于梁建章第一次走进直播间。

梁建章关于携程未来开展方向的表态更能证明这一点:“(携程)不光是买卖的(途径),仍是客人可以来找优惠或许找游览创意的当地,我觉得这个仍是会不断不断地强化。”

关于根据优质客群、强壮供应链构筑出竞赛壁垒的携程而言,从买卖途径向“找优惠、找游览创意的当地”的进化,是一次打破舒适区的测验。这意味着携程需求做的不仅是传统上关于供应链、服务的建造,更多需求在内容、产品和与用户的互动上下功夫。

在这个范畴,现已有马蜂窝、小红书甚至抖音等玩家做了系列测验,携程对此的系统化探究从进场时刻来看,并不算早。

那么在新的应战面前,携程还能坚持成功吗?

携程的下一程?

以人的寿数来衡量,20岁尚处年青阶段。但假如以互联网公司的建立时长来衡量,20岁已是需求考虑“中年危机”的节点。

2019年10月,携程迎来了自己二十周年的留念时刻。在我国互联网版图上,携程与腾讯、阿里巴巴、百度、搜狐、新浪等公司相同,都是成善于PC互联网年代的企业。它们既共享到了我国互联网敏捷生长的盈利,也不得不应对不断冒出的晚辈带来的冲击。

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在这一点上,携程概莫能外:时年已近21岁的携程,在开展中敏捷确立了OTA老迈位置的一起,也一向在不断面临商场开展带来的应战。

比方,尽管BOSS直播称得上十分成功,但由此切入直播、将途径打形成“买卖+内容”驱动的形式,却并不是一件简单的事。

2019年5月,马蜂窝CEO陈罡曾在承受媒体采访时如此点评携程:“曩昔它见义勇为,它是OTA年代的王者,但那是个卖方年代的代表,买方年代它是巨大的供方,而现在是买方年代,检测的便是谁能更懂用户,谁能更站在C端态度上去考虑问题。OTA是卖方商场一个很典型的代表,它的中心在供应侧,在于价格,在于途径的把控力,可是买方商场的代表是在C端视角,从用户视点动身。”

在陈罡看来,做买卖和做社区是两个象限的才能,做社区要求你有情怀,和用户有共情,有精力的暗码,要极致,这是做社区的特质。可是做买卖便是时刻、本钱、速度、效益。马蜂窝企图以新的逻辑争夺商场蛋糕。

与马蜂窝比较,近几年,携程更为人津津有味的应战者是美团。此前,美团经过发力中低端酒店,在间夜量等数字上敏捷获得巨大成就,根据此,进一步向携程内地中高端酒店建议进犯。两边的缠斗早已进行几个回合,而疫情再一次给了美团建议进攻的关键。

疫情期间,由于正常的人员活动遭到阻止,许多高星酒店赖以生存的商务客流急剧下降,据此,美团主打本地流量对中高端酒店的赋能效果,合作相应的商场营销战略,打出了必定声量。

面临晚辈的应战,梁建章连续了此前绵里藏针式的竞赛战略。

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在近期的沟通中,梁建章表达了自己对马蜂窝的观点:“游览职业在营销方面或许有些立异,或许会做某一类,马蜂窝曾经是做某一类的(指游览攻略),但马蜂窝现在或许在新的移动互联网阶段略微有些落后,像相似的这样一些途径说不定有时机。”而做直播途径,便是携程环绕新时机的测验。

面临美团的贴身近打,除了持续强调在供应链端的强壮影响力外,携程也在低沉反扑。

例如,在近期的BOSS直播中,除了高端酒店的休假套餐外,主播口播的大部分时刻还分配给了餐饮套餐,与动辄上千的休假产品比较,价格几百的餐饮产品在客单价、赢利空间上的体现未必丰盛,但在直播中为这些产品分配满足多的时刻,体现的是一种反击的姿势。

事实上,早在2016年,携程就推出了独立餐饮品牌“携程美食林”(Ctrip Gourmet List),进军游览餐饮信息服务职业,该产品由梁建章主导。

彼时携程刚刚在高管层进行了严峻调整,梁建章将CEO的职位交棒给了原CFO孙洁,看似退居二线,但从其主导推出的产品可以看出,梁建章的作业重心放在了经过微立异,丰厚携程消费场景,以习气游览消费的新趋势上。某种意义上,今时在直播间的种种测验,可以看做梁建章环绕携程进行微立异的连续。

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与更为年青的竞赛对手比较,携程风格看上去没有那么凌厉,这与梁建章自己展现的形象较为符合:从过往阅历可以看出,面临应战,表情上永久波澜不惊的梁建章,实践是杀伐决断的狠人物,此前,以本钱手法降服去哪儿后,携程终结了从PC向移动互联网年代跨过的最大危机。

疫情危机中,梁建章以看似轻松的直播,拨开了压在携程甚至整个职业头上的阴云,一起也翻开了携程重构途径逻辑和事务要点的关键。

很显然,作为我国互联网职业作为闻名的企业家之一,多场直播收成人生新体会的梁建章或许更爱笑了,但在商场上,寂静但凶狠的沪上梁氏风格,仍在持续。

附「本钱侦察」与梁建章对话实录

「本钱侦察」:你直播以来咱们一向都很重视,评论许多,会有人觉得这有点悲凉的感觉,特别是最开端,你会喜爱这种点评吗?

梁建章:悲凉,谈不上,特别跟武汉那些英豪比较,咱们这个只不过是放下一些身段跟架子就悲凉也过分分了。

但一开端的确是不太习气要做的一些作业,现在,从习气程度来说我觉得现已是比较习气了。游览嘛便是应该放下架子,所以我现在定位是一个大导游。大导游的话就应该带头放下架子,放飞体会一下,深度体会一下。

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游览不仅是一个空间的创业,也要做一个时刻的创业,由于游览也是文明中一个很重要的要素。那文明创业就需求愈加全方位地去介绍产品,这个是应该做的,所以现在不觉得是什么。

不过现在事务康复了往后,公司的作业越来越多,时刻上是有点严峻,会十分十分忙。

「本钱侦察」:你在公司现在比较重视的是什么?花在公司上的精力主要是要处理哪些问题?

梁建章:公司日常的事太多了,比方有许多会,这么大一公司或许有各式各样的问题,然后咱们现在国际事务也在逐步康复傍边,海外也有许多作业。

「本钱侦察」:仍是很详细的作业?

梁建章:对对,没有那么轻松了。可是其实不做新的事务也是有许多日常作业要去处理,所以直播的话现在也就占用一两天的时刻。全体的时刻严峻程度要加重不少。

「本钱侦察」:你现在大约要花多少时刻在直播上?

梁建章:应该就一天,包含今日也是排得很满的,早上要去跟政府、媒体碰头,还要去调查酒店、景点,然后晚上直播。所以整个一天,很满的。

有些当地路上还有来回或许各半响的时刻,那整体就需求两天时刻。曾经还有一些难度比较高的动作,或许还要操练一下,什么功夫之类的。

「本钱侦察」:之前你每年会花多少时刻在游览上面?本年是不是大额超支?

梁建章:对,这半年是我跑得最多当地的一个时刻段,或许全国际没有人像我跑这么多当地。

由于一开端疫情的时分,我在国外,其时国内还不能到处跑,我在国外跑了许多当地,正好也是有些国际的事务要做。然后国内的疫情操控住了,海外起来了。我那时现已回到国内,又跑了那么多当地。所以这段时刻跑得最多。平常曾经的话就这两年海外跑得比较多,曾经也没有那么多。

「本钱侦察」:疫情是无差别进犯,企业或许都会遇到一些危机,携程的应对方法是创始人出来做直播,收到了许多好的反应。但比较猎奇的一点是,假如一家企业应对危机的才能始终是维系在创始人一个人的身上,这是不是一件功德?携程未来的应对危机感的才能,怎样能从创始人变成更多以团队驱动?

梁建章:也不能说一切企业都碰到问题,游览企业或许是最困难的,再有电影,便是说电影跟游览或许是最困难的两种,其他职业现在现已康复得适当适当不错。

危机我觉得还没有方法猜测,体系化(应对危机)也很难。创始人必定能起一些效果,一把手吧,不能叫创始人,一把手带头去做一件作业必定会力度更大,动作更快,这个是自身有必定的效果。

我算一把手也算一个创始人,自身也没想到我能不能做这个,这个我觉得有必定的偶然性,很难说这个可以制度化或许体系化。当然我觉得碰到危机的时分的确是一把手要以身作则,这是必定的。

创始人或许比一把手更有必定的号召力吧,或许董事会也对创始人或许咱们的创始人愈加认可,做一些非惯例的一些行动,愈加可以得到各方面的认可。

「本钱侦察」:在这次疫情中,有些企业开端做一些本地日子这样的事务涣散危险,也有企业是进步自己的线上化率。这次海外的疫情后来开展得比咱们料想中要严峻,而这几年国际化一向是携程一个很重要的战略,种种要素会聚在一起,最终会指引你关于携程未来在涣散危险方面有什么样的考虑?

梁建章:首要咱们在国际化跟高品质这两个方面仍是会持续尽力的,只不过国际化或许出境的比较少,那咱们其实海外的一些商场也在康复的进程傍边,比我国慢,可是他们的国内游览也在康复傍边。

其他咱们战略上的一些调整,第一个必定是一部分力气从出境游转到做国内游,出境游或许是一些经典的,像国内游便是这样一种深度的休闲休假特点的产品。

还有一个或许愈加有普遍性的便是更多的线上。

咱们原本便是线上,但咱们线上在后台处理方面还愈加自动化或许AI化。咱们其实压力最大的时分是疫情初期,初期作业量倍增。由于本来一张国际机票或许10个人里边1个人需求退改一下,现在是每张机票改好几回,服务量就大了许多。

咱们有上万名服务人员几乎是昼夜不停地在加班处理,然后咱们的技能人员也使用这段时刻不停地加班,尽量进步自动化处理的才能,许多杂乱的退改需求就可以用机器人来做。这个其实也是一种你说的线上化、自动化。

往后假如再有这样的状况的话,咱们必定可以处理自若了,这方面的才能咱们必定是全球最强。像国外这些同类公司或许都趴下,他们其时基本上电话底子打不进来,咱们仍是可以帮着客人把这些可以处理掉。

「本钱侦察」:有考虑过会延展到一些其他维度的事务吗?不限制在游览这个职业里。

梁建章:咱们现在仍是专心做游览,就把出境的需求现在转换成国内的、周边的这样的一些需求,把这些需求可以做好。

「本钱侦察」:由于你在直播中体现的形象跟咱们曾经知道的梁建章很不相同,所以咱们觉得很惊讶,那你的家人或许朋友也会有相同的感觉吗?

梁建章:啊,我不知道我平常体现有什么改动,她(指直播伙伴孙天旭)说我说话速度比曾经快了一些,或许也是在直播、采访的时分吧。

「本钱侦察」:家人有给你什么反应吗?

梁建章:家人当然了,你每周会出去了对吧,会……当然曾经也跑。还有我儿子说,他不敢看,觉得太丢人了。我说,你的脸皮太薄了,将来你要成功的话,必定要脸皮厚。现在这个国际就脸皮厚一点没啥,我觉得。

「本钱侦察」:疫情初期你写过文章,比照非典当年对经济的影响来猜测大约这一次会是什么样的状况,可是这次疫情从现在来看的确影响比较大,疫情的进展会批改你的哪些认知?

梁建章:就这次的疫情,的确我不会比其他的学者或许经济学家猜测得更准,由于这不是一个经济学的问题,也不是一个方针性的问题,它便是一个医疗技能的问题,所以医疗范畴的专家更有猜测才能。

但从股市的体现来看,由于股市是会反映咱们最有一致的一种猜测,现在看来股市一向很好。当然游览或许其他单个职业,没有彻底康复,这个状况或许跟着形式逐步向好、一些限制性的方针敞开会愈加明亮。

在认知层面,股市体现的确是令一切人有些跌眼镜的——经济下降,国外是经济下降20%,并且一些微观不稳定要素仍是持续存在的状况下,股票却屡立异高。

其他疫情期间许多人都是在家作业,社会的作业没有发生太大的问题,所以未来我觉得彻底可以4天作业3天歇息,这个我觉得是彻底是可行的。

编者按:本文转载自微信大众号:本钱侦察(ID:deep_insights),作者:韩依民

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